Totalul afișărilor de pagină

Let's talk recruiting!

miercuri, 22 mai 2013

Tranzactional sau Consultativ?


vanzare tranzactionala este una simpla, un proces pe termen scurt in cadrul careia clientul déjà stie ce isi doreste, astfel incat nu e necesar sa stii foarte multe lucruri tehnice despre produs. In general produsele sunt vandute tranzactional si mai putin serviciile. Criteriul de cumparare este legat de obicei de prêt sau de accesul usor la produs.
Vanzarea consultativa este un proces mai complex, pe termen lung care implica colaborarea vanzatorului si a cumparatorului. In acest caz trebuie mai intai sa dezvolti o buna intelegere a business-ului clientului, a nevoilor sales i apoi sa construiesti o solutie pentru a-ti ajuta clientul sa isi atinga obiectivele.
Iata o comparatie scurta :

Cumparatorul tranzactional
  1. Este focusat in principal pe tranzactia de azi si se gandeste prea putin la posibilitatea unor achizitii viitoare
  2. Singura lui teama este legata de faptul ca ar pute aplati mai mult decat face produsul sau serviciul tau. El cauta in principal un prêt bun si valoare.
  3. Ii place sa compare preturi si sa negocieze si cel mai probabil va solicita mai multe oferte pentru a se decide sa cumpere
  4. Isi face singur temele, astfel incat nu are nevoie de ajutorul unui expert.
  5. Nerabdator sa impartaseasca cu ceilalti succesul lui in cumparare, cumpaatorul tranzactional este o sursa excelenta de promovare.

Cumparatorul relational

  1. Considera ca tranzactia de azi este una dintr-o lunga serie de viitoare achizitii. El cauta mai putin un produs/serviciu cat un funizor de unde sa cumpere.
  2. Singura lui teama este sa nu cumva sa faca o alegere gresita, si va cumpara imediat ce va capata incredere in tine si in serviciile tale.
  3. Nu agreeaza cautarile, comparatiile, negocierile
  4. Increzator ca a ales locul perfect de unde sa cumpere, cumparatorul relational este foarte probabil sa iti aduca business in mod repetat.
 Image
Si acum…. Pentru ca unii pe unii clienti ii vei gasi in modul transactional si pe altii in relational succesul sau esecul tau va depinde de a recunoaste stilul potentialului client si de a-ti adapta stilul de vanzare in mod corespunzator.
Intr-o industrie pur consultativa, problemele apar atunci cand clientii incearca sa te angajeze intr-un joc tranzactional. Acestia sunt clientii care nu iti vor raspunde concludent la intrebari, care iti vor cere sec sa le faci o oferta, spunandu-ti ca mai asteapta inca doua si eventual au déjà una foarte buna sau pur si simplu te vor intreba scurt « Cat ceri ? » fara a-ti oferi nicio informative in schimb.
Succesul tau depinde de cum il vei aborda si nu in adaptarea stilului de vanzare pentru a se potrivi stilului lui de cumparare.  
Asta evident, daca nu vrei sa ajungi sa fii condus de un client pentru care a obtine cel mai bun prêt este principalul si si aproape singurul motiv pentru care ar cumpara de la tine.

Si atunci Solutia este sa faci in asa fel incat cumparatorul tau sa isi schimbe modul de cumparare, mai degraba decat sa iti schimbi tu stilul de vanzare.
Poate un client transactional sa fie convertit sa functioneze intr-un flux relational?
 A continua sa tratezi cu un prospect blocat in modul transactional in general nu prea are cum sa iasa bine, cel putin din experienta mea. Dar tu ? Ai reusit sa iti schimbi interlocutorul si modul in care este determinat sa functioneze, sau te atrage in cursa si te intrebi de ce ai pierdut vanzarea sau de ce ai ajuns sa accepti preturi mai jos decat iti poti permite ?

Am vrea sa auzim povestile tale, si just in case, avem si un job fain pregatit pentru tine.
Trimite-ne povestea ta despre vanzari pe adresa sorina.stuparu@bclgroup.ro;anamaria.soare@bclgroup.ro si/sau geanina.stejar@bclgroup.ro.
Account Manager  – Farming
Post:
Account Manager (FARMING) BUCURESTI
Companie:
Telecom company
Data introducerii:
26-04-2013
Valabil pana la:
30-06-2013
  
 
Descrierea postului
  • Responsible for the day-to-day management (events, meetings, calls and other ways to maintain and improve the diverse relationships) of the dedicated portfolio of customers and to interact with all relevant contacts and stakeholders at each respective customer
  • The Account Manager is the main point of contact for his/her Accounts and as such will be the lead when conducting contractual or other negotiations, with/without support of others
  • Proactively to create, spot and address all potential Account opportunities
  • Responsible for accurately reporting with relatively high frequency on his/her opportunity funnel on key opportunity information (i.e. expected signing date, expected delivery date, opportunity value and product information) and for the event and activity management
  • Managing the administration of orders and requirements (opportunities) in supporting systems
  • Coordinating activities with other departments regarding service/solution provisioning
  • Support payment/debt collection management once it gets escalated to Sales
  • Communication with other teams and units.
 
Profil candidat
  • Minimum 2 – 3 years of experience in Telecommunications (VoIP, cloud, VPN, Internet)
  • University education
  • Fluent English (written and spoken)
  • Fluent user of MS Office
  • Advanced knowledge of Telecommunications market
  • Very good communication skills
  • Creative thinking and drive for results
  • Customer orientation
  • Business acumen

Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu