Totalul afișărilor de pagină

Let's talk recruiting!

joi, 29 noiembrie 2012

T(zero) Oferim suport si consultanta, sau le vindem?

Inca un pic despre lumea noastra, despre cum functionam si despre cum credem in echilibrul asteptari vs rezultate.

Activam intr-un domeniu foarte competitiv, asa cum spuneam acum cateva saptamani, concuram cu fiecare companie de resurse umane si cu angajatorul insusi, ne schimbam strategia de abordare a pietei in functie de ceea ce de foarte multe ori doar credem ca se schimba in nevoile pietei. Sunt convinsa ca poate unii din marii jucatori au instrumentele si resursele necesare chestionarii obiective a nevoilor in ceea ce priveste recrutarea, dar la fel de convinsa sunt ca multe companii de recrutare isi schimba discursul doar punctual, fara o imagine veridica asupra declansatorilor reali din piata.

Cold Calling - in linie dreapta catre prima intalnire

De cele mai multe ori, avand in vedere restrangerea drastica a bugetelor alocate recrutarii, agentia este cea care te abordeaza. Discursul poate diferi, depinde ce alege fiecare consultant sa spuna pentru a te cuceri in primele 10 - 15 secunde.


Sursa foto


Cel care te suna isi doreste sa iti capteze atentia si sa te convinga sa ii oferi 5, 15 sau 30 de minute intr-o intalnire face to face, astfel incat sa cunoasca mai bine compania, valorile, obiectivele pe care le ai in ceea ce priveste capitalul uman. Eu asa privesc motivarea primei intalniri. Nu doresc sa facem contracte pe email/fax, nu urmaresc ca la finalul celor 5 minute de discutie sa imi fac target-ul, nici macar nu imi doresc sa aud neaparat ca sunt trei proiecte de recrutare de zeci de mii de euro care ma asteapta. Vreau sa te cunosc. Si voi veni, chiar daca raspunsul tau este "da, suna interesant, dar nu am ce sa iti dau, ne mai auzim cand am ceva concret". Pentru ca in afara de experienta de a te cunoaste, nu astept in acest punct nimic.

Recrutarea este un serviciu de consultanta, mult mai intim, organizational vorbind decat vanzarea de papetarie, cartuse de imprimanta sau computere.Din acelasi motiv am spus intr-un articol, ca e pacat ca multi dintre colegii de breasla incearca sa il vanda. Atunci cand vrei sa vinzi, conform manualelor de vanzari in primele 30 de secunde tu trebuie sa ii spui unui om de HR experimentat, unui Hiring Manager care sunt avantajele imediate, beneficiile, cost saving-ul,  si de ce esti mai bun decat altii.Cum ai putea sa faci asta cand de cele mai multe ori nu stii in ce termene, daca si cand ai putea sa ai un proiect comun cu clientul?

Si pentru ca nu consider ca serviciul meu este unul care trebuie vandut ci in cel mai bun caz e un joint venture de experiente in recrutare, atat timp cat va exista acest concept de vanzare in domeniu si se va ajunge la discutia despre ieftin si rapid inainte de a ne cunoaste potentialii parteneri, imi ofer o explicatie de ce acestia din urma sunt reticenti si din politete imi solicita oferte pe mail. Si eu, dupa o gramada de apeluri de la zeci de consultanti de asigurari, am observat ca imi pierd rabdarea de fiecare data cand aud ca cineva are sa imi propuna un super deal ( care sa ma faca mai instarita, mai frumoasa, mai relaxata).

Degeaba iti povesteste consultantul cat de frumos, minunat,destept, ieftin si rapid este ( fiindca asta crede el ca vrei sa auzi) si ii recomanzi sa trimita un email pentru ca acum nu esti interesat, el iti va trimite mail, si iti va spune tot cat e el de frumos si de destept. Iar dupa ce va apasa send va astepta sa arunci mingea inapoi, atat doar ca nu esti jucator de tenis, ci de sah, si mingea lui va ramane suspendata in inbox.

Ofera consultantului perspective clare si sincere asupra sanselor de a colabora in viitor, in baza experientelor trecute, in baza a ceea ce tocmai ti-a spus in doua fraze despre el si in baza nevoilor tale reale. Altfel risti sa te sune din doua in doua saptamani, pe fix, pe mobil, pe mobilul colegelor sa te intrebe (intr-un mod neinspirat) "daca a mai aparut ceva". 

Rezerva-ti timp sa te intalnesti cu cativa consultanti pe an si evalueaza performanta lor in proiecte pilot. Pe langa avantajul de a fi conectat cu ce se intampla dincolo de organizatia ta (presupunand ca ai ales un consultant care poate emite opinii pertinente), e posibil sa dezvolti parteneriate peste asteptari.








Niciun comentariu:

Trimiteți un comentariu